Fintech · Creditare
Achiziția ignora rata de default pe canal.
Acest audit de marketing și marjă a scos la suprafață €88k în marjă anuală recurentă într-o companie Fintech — documentat, verificat senior și livrat în 7 zile.
Compania
Un creditor de consum atrăgea clienți din mai multe canale de marketing, judecând fiecare canal după costul de achiziție per credit aprobat. Volumul de creditare era sănătos, iar canalele erau tratate ca fiind în linii mari comparabile pe acest CAC, așa că felul în care rata de neplată — cel mai important factor al profitabilității în creditare — varia în funcție de sursa de achiziție nu a intrat niciodată în comparația între canale.
Ce a declanșat auditul
Marja de portofoliu varia mai mult decât putea explica un CAC comparabil pe credit aprobat, ceea ce arăta spre performanța de creditare, nu spre costul de achiziție. Auditul a împărțit performanța portofoliului de credite pe canal de achiziție, testând dacă debitorii veniți din surse diferite intrau în default la rate semnificativ diferite, odată ce creditele erau în portofoliu.
Ce a găsit auditul
Judecarea canalelor doar după CAC-ul pe credite aprobate ascunsese o diferență decisivă de calitate a creditelor. Când ratele de default au fost separate pe surse de achiziție, unele canale care păreau eficiente pe CAC aduceau debitori care intrau în default la rate semnificativ mai mari, așa că adevăratul lor cost ajustat la risc era mult mai prost — în timp ce alte canale, aparent mai scumpe, aduceau credite cu performanță mai bună, realmente mai profitabile. Pentru că default-ul e un cost care vine cu întârziere, la luni după acordare, iar canalele erau comparate doar pe CAC-ul inițial, sursele slabe continuau să atragă buget pe o economie care le ignora pierderile. Reponderarea achiziției către canalele cu performanță ajustată la risc mai bună a îmbunătățit CAC-ul ajustat la risc cu 27%.
Ce am schimbat
Am defalcat performanța defaulturilor din portofoliul de credite pe canale de achiziție, expunând costul real ajustat la risc pe care o comparație pe CAC-ul inițial îl ascundea complet.
Am reponderat achiziția către canalele care aduc credite cu performanță mai bună și le-am tăiat pe cele care aduceau constant debitori cu rată mare de default.
Am integrat CAC-ul ajustat la risc — cost de achiziție plus pierderi așteptate — în raportarea și bugetarea pe canale, ca deciziile să reflecte calitatea creditului.
Am înăsprit targetarea și criteriile de creditare pe canalele păstrate, dar predispuse la performanță mai slabă, ca împrumuturile pe care le aduc totuși în portofoliu să fie de calitate mai bună.
Rezultatul
CAC-ul ajustat la risc s-a îmbunătățit cu 27% prin atragerea de clienți care chiar rambursează, nu doar a celor ieftin de originat. Pentru orice creditor, CAC-ul inițial e capcana: neplata apare luni mai târziu, așa că un canal care arată eficient poate fi în tăcere pe pierdere. Dacă compari canalele înainte ca împrumuturile lor să se maturizeze, s-ar putea să scalezi cel mai prost credit. Se vede doar dacă desparți neplata pe surse — un audit cu preț fix face asta în câteva zile, înainte ca și mai mult buget să urmeze pierderile.
De la kickoff la constatări semnate: 7 zile — în fereastra noastră fixă de 5–7 zile.
Acest câștig de +27% la CAC-ul ajustat la risc înseamnă ≈€88k/an la scara de venituri a clientului.