Fintech · Insurtech
Comisioanele brokerilor erau plate pe rate de daună foarte diferite.
Acest audit de marketing și marjă a scos la suprafață €72k în marjă anuală recurentă într-o companie Fintech — documentat, verificat senior și livrat în 7 zile.
Compania
Un insurtech își distribuia produsele prin brokeri, plătind comision la o rată unică pe tot portofoliul. Produsele difereau puternic în economics-ul de bază — rate de daună, cost de administrare și retenție — dar, pentru că structura de comision era uniformă și volumul creștea, felul în care o singură rată interacționa cu marje de produs foarte diferite nu fusese analizat niciodată.
Ce a declanșat auditul
Marja pe portofoliu varia mai mult decât puteau explica un comision uniform și un volum constant, indicând spre mixul de produse, nu spre costul de distribuție. Auditul a analizat comisionul în raport cu marja reală și rata daunei fiecărui produs, testând dacă aceeași rată avea sens pentru produse cu economie fundamental diferită.
Ce a găsit auditul
O singură rată de comision pe produse foarte diferite distorsiona discret portofoliul. Produsele cu marjă mare și loss ratio mic puteau duce lejer comisionul fix, dar produsele cu marjă mică și loss ratio mai prost se vindeau la aceeași rată — așa că pe acele linii comisionul consuma o parte disproporționată dintr-o marjă deja subțire, iar în cazurile cele mai grave le împingea spre pierdere. Pentru că brokerii, rațional, împingeau ce se vindea cel mai ușor, nu ce era cel mai profitabil pentru asigurător, rata fixă încuraja activ mixul greșit. Cum comisionul era uniform, iar volumul creștea, distorsiunea de marjă rămânea ascunsă. Realinierea comisionului la economia fiecărui produs valora circa €72k pe an în marjă de portofoliu.
Ce am schimbat
Am stabilit comisionul pe benzi de marjă de produs, nu la o rată fixă unică, astfel încât costul de distribuție să reflecte în sfârșit economia reală a fiecărui produs.
Am redus comisionul pe liniile cu marjă mică și rată mare de daună, care pur și simplu nu puteau susține rata unică fără să devină neprofitabile.
Am aliniat stimulentele brokerilor cu produsele cu adevărat profitabile pentru asigurător, corectând mixul pe care rata unică îl încurajase.
Am făcut din marja de portofoliu pe produs o metrică monitorizată, astfel încât un mix de produse dăunător să nu se mai poată reface pe nesimțite sub un comision uniform.
Rezultatul
€72k pe an de marjă de portofoliu recuperați aliniind comisionul la economia fiecărui produs, nu la o rată unică — un randament de 29× față de prețul auditului. Pentru orice asigurător sau distribuitor, rata uniformă e capcana: lasă produsele cu marjă subțire și daune mari să poarte același comision ca cele profitabile și împinge brokerii, pe tăcute, către mixul greșit. Dacă plătești un singur comision pe produse foarte diferite, unele pot fi neprofitabile la vânzare. Un audit cu preț fix îl realiniază în câteva zile.
De la kickoff la constatări semnate: 7 zile — în fereastra noastră fixă de 5–7 zile.