Fintech · Wealth & robo
Suportul gratuit de planificare costa mai mult decât câștigau conturile mici.
Acest audit de marketing și marjă a scos la suprafață €61k în marjă anuală recurentă într-o companie Fintech — documentat, verificat senior și livrat în 6 zile.
Compania
O platformă de wealth și robo-advice oferea acces la planificatori financiari umani ca element de diferențiere, disponibil pentru toată baza de conturi. Activele administrate creșteau și serviciul era popular, așa că nimeni nu a cântărit costul acelei asistențe umane față de comisionul pe AUM pe care îl genera de fapt fiecare cont, mai ales la capătul mic al bazei.
Ce a declanșat auditul
Marja era mai subțire decât sugera creșterea AUM, arătând spre costul de servire, nu spre încasări. Auditul a modelat costul asistenței umane de planificare față de comisionul pe AUM adus de fiecare palier de conturi, testând dacă serviciul era rentabil pe toată baza sau doar pe o parte din ea.
Ce a găsit auditul
Asistența umană de planificare rula în pierdere pe conturile mici. Pentru clienții cu solduri modeste, comisionul bazat pe AUM genera venituri mici, dar aceiași clienți puteau consuma la fel de mult timp de planner ca niște conturi mult mai mari — așa că costul complet al asistenței depășea comisionul produs de cont. Serviciul era cu adevărat rentabil la solduri mari, dar structural neprofitabil la baza piramidei, iar pentru că costul de servire nu fusese niciodată pus față în față cu venitul per cont, platforma continua să ofere asistență nelimitată unor conturi care nu o puteau susține. Pe măsură ce segmentul conturilor mici creștea, creștea și povara. Reconciliat pe niveluri, dezechilibrul costa aproximativ €61k pe an în asistență livrată sub comisionul încasat.
Ce am schimbat
Am modelat costul complet de planificare față de comisionul pe AUM, pe niveluri de cont, arătând exact unde sprijinul uman era oferit sub venitul pe care îl aducea.
Am restructurat suportul, astfel încât planificarea umană nelimitată e rezervată planurilor al căror tarif chiar acoperă costul de a o oferi.
Am oferit conturilor mai mici un model de asistență scalabil, digital-first, care se potrivește cu economia lor fără să le luăm complet serviciul.
Am făcut din costul de servire pe fiecare nivel o metrică monitorizată, ca frâna conturilor mici să nu se poată întinde iar pe tăcute, pe măsură ce segmentul crește.
Rezultatul
€61k pe an recuperați prin alinierea sprijinului de planificare la ce plătește efectiv fiecare nivel de cont — un randament de 24× față de preț. Pentru orice business cu comision pe AUM, pierderea e la baza portofoliului: conturile mici pot consuma la fel de mult timp de planificator ca cele mari, plătind o fracțiune din comision. Dacă oferi sprijin uman nelimitat fără să modelezi costul de servire pe niveluri, cele mai mici conturi pot fi cea mai mare frână. Un audit cu preț fix îl modelează în câteva zile și dimensionează serviciul cum trebuie.
De la kickoff la constatări semnate: 6 zile — în fereastra noastră fixă de 5–7 zile.