DTC · Încălțăminte
Comisioanele de afiliere se plăteau pe vânzări pe care brandul le deținea deja.
Acest audit de marketing și marjă a identificat €44k în buget anual irosit într-o companie DTC / Ecommerce — documentat, verificat senior și livrat în 5 zile.
Compania
Un brand de încălțăminte direct-to-consumer rula un program mare de afiliere și influenceri, plătind comision la orice vânzare care purta linkul sau codul de reducere al unui partener. Canalul raporta venituri solide, în creștere, și era considerat unul dintre cele mai eficiente din mix, așa că întrebarea dacă acele vânzări erau cu adevărat generate de parteneri se punea rar.
Ce a declanșat auditul
Venitul din afiliere tot creștea, dar marja combinată nu-l urma — semnul clasic al comisioanelor plătite pentru cerere pe care o ai deja. Auditul a testat câte dintre vânzările atribuite afiliaților erau cu adevărat incrementale față de cumpărăturile clienților veniți din căutări de brand, direct sau organic, care doar culegeau un cod în drum spre checkout.
Ce a găsit auditul
O parte mare din comisioanele de afiliere se plătea pe vânzări pe care brandul le-ar fi făcut oricum. Partenerii de cupoane și cashback stau chiar la baza funnelului, așa că un client care intenționa deja să cumpere — venit din search de brand, email sau direct — găsea un cod la checkout, iar afiliatul revendica vânzarea și comisionul. Modelul last-click de afiliere răsplătea pe cine atingea clientul ultimul, nu pe cine crea cererea, așa că acei parteneri taxau practic chiar traficul organic și de brand al companiei. Pentru că venitul afișat al canalului arăta bine, comisioanele non-incrementale rămâneau invizibile. Scăzute din calcul, circa €44k pe an mergeau către parteneri pentru achiziții care n-aveau nevoie de niciun stimulent.
Ce am schimbat
Am retrogradat partenerii de cupoane și cashback în modelul de atribuire, ca să nu se mai plătească comisioane pentru clienți care vin din căutări de brand, direct și organic și doar culeg un cod.
Am setat reguli de comision care recompensează recomandările cu adevărat incrementale, din vârful funnelului, care aduc clienți noi — nu codurile aruncate la last-click în checkout.
Am înăsprit eligibilitatea și excluderile codurilor, ca vizitatorii din căutări de brand și clienții care revin să nu mai poată declanșa un comision de afiliere pe care nu l-au generat de fapt.
Am instrumentat incrementalitatea pe tot programul, ca valoarea fiecărui partener să fie măsurată pe cererea creată cu adevărat, nu pe vânzări doar interceptate la final.
Rezultatul
€44k pe an recuperați plătind partenerii doar pentru cererea pe care chiar o creează — un randament de 18× față de preț. Pentru orice brand cu program de afiliere, pierderea e structurală: last-click recompensează pe oricine atinge clientul ultimul, așa că partenerii de cupoane îți taxează în liniște traficul branded și organic. Dacă n-ai testat niciodată incrementalitatea afiliaților, s-ar putea să plătești comision pe vânzări care oricum îți aparțin — și crește odată cu programul. Un audit cu preț fix separă cererea creată de cererea interceptată în câteva zile, înainte ca acest canal să scaleze risipa.
De la kickoff la constatări semnate: 5 zile — în fereastra noastră fixă de 5–7 zile.