B2B SaaS · Channel
Comisioanele de recomandare se plăteau pe dealuri aduse direct de vânzări.
Acest audit de marketing și marjă a identificat €47k în buget anual irosit într-o companie B2B SaaS — documentat, verificat senior și livrat în 6 zile.
Compania
O companie B2B SaaS rula un program de canal care plătea partenerilor comisioane de recomandare pentru oportunitățile aduse. Programul era văzut ca o sursă eficientă de pipeline și, pentru că deal-urile atribuite partenerilor se închideau constant, procesul de validare că partenerii chiar generaseră fiecare deal nu fusese niciodată pus serios sub lupă.
Ce a declanșat auditul
Cheltuiala cu comisioanele de recomandare creștea mai repede decât pipeline-ul venit cu adevărat de la parteneri — o nepotrivire care sugera că se plăteau comisioane pe deal-uri aduse de fapt de echipa directă. Auditul a reconciliat deal-urile atribuite partenerilor cu originea lor reală, verificând dacă fiecare comision corespundea unei oportunități pe care un partener chiar o adusese.
Ce a găsit auditul
Atribuirea din spatele comisioanelor de recomandare credita partenerii pentru munca echipei directe de vânzări. Pentru că programul înregistra un partener pe orice tranzacție în care era implicat unul, în orice etapă, oportunități pe care echipa directă le găsise, le calificase și le închisese aproape complet ajungeau pe numele unui partener apărut abia târziu în ciclu — iar comisionul integral se plătea oricum. Reguli laxe de înregistrare și lipsa unei verificări a originii făceau ca partenerii să încaseze practic comisioane pe cerere generată de companie însăși. Pentru că tranzacțiile prin parteneri se închideau și pipeline-ul arăta sănătos, comisioanele plătite greșit au rămas ascunse într-un program pe care toată lumea îl considera eficient. Reconciliat cu originea reală a tranzacțiilor, aproximativ €47k pe an se plăteau pentru oportunități pe care partenerii nu le aduseseră niciodată.
Ce am schimbat
Am înăsprit regulile de înregistrare a partenerilor, cerând dovada documentată că partenerul a adus clientul înainte ca vreun comision de recomandare să fie câștigat — închizând portița care credita implicarea târzie.
Am adăugat o verificare de origine care reconciliază tranzacțiile atribuite partenerilor cu activitatea proprie a echipei directe înainte de aprobarea oricărei plăți.
Am rezervat comisionul integral de recomandare pentru oportunitățile aduse cu adevărat de parteneri, cu comision redus sau zero acolo unde partenerul a apărut abia târziu în ciclu.
Am instrumentat programul astfel încât atribuirea greșită e prinsă la momentul aprobării, nu descoperită mult după ce comisionul a fost deja plătit.
Rezultatul
€47k pe an recuperați plătind comisioane de recomandare doar pe deal-urile aduse cu adevărat de parteneri — un randament de 19× față de preț. Pentru orice lider SaaS cu program de parteneri, pierderea se ascunde la vedere: o înregistrare laxă a deal-urilor le permite partenerilor să încaseze pe cererea creată de echipa ta directă. Dacă nu verifici originea deal-ului înainte de plată, s-ar putea să subvenționezi muncă pe care ai făcut-o deja — și crește odată cu programul. Un audit cu preț fix reconciliază atribuirea la originea reală în câteva zile, protejând parteneriatele care își merită cu adevărat comisionul.
De la kickoff la constatări semnate: 6 zile — în fereastra noastră fixă de 5–7 zile.