Servicii · Implementare
Timpul de deplasare și onboarding rămânea nefacturat.
Acest audit de marketing și marjă a scos la suprafață €47k în marjă anuală recurentă într-o companie Servicii — documentat, verificat senior și livrat în 6 zile.
Compania
O firmă de consultanță pe implementări software livra proiecte de onboarding și configurare și factura clienților munca de bază. Ședințele de kickoff, deplasările la client și timpul de onboarding din faza inițială ajunseseră lucruri pe care echipa pur și simplu le absorbea, iar pentru că proiectele se livrau și clienții erau mulțumiți, efortul nefacturat nu fusese niciodată pus față în față cu marja pe proiect.
Ce a declanșat auditul
Marjele pe proiect erau mai subțiri decât ar fi sugerat tarifele zilnice, ceea ce indica livrare nefacturată, nu o problemă de preț. Auditul a reconciliat orele și costurile totale consumate pe fiecare proiect — inclusiv timpul de deplasare și de onboarding — cu ce se facturase efectiv, testând cât din efortul de livrare rămânea neîncasat.
Ce a găsit auditul
O felie importantă din livrare era dată gratis. Reconcilierea efortului real de proiect cu facturarea a arătat că timpul de deplasare, sesiunile de kickoff și de discovery și asistența pas cu pas din primele săptămâni de onboarding erau absorbite de rutină, nu facturate — tratate ca bunăvoință sau overhead, deși erau, de fapt, ore de livrare facturabile. Pentru că aceste ore stăteau în afara scope-ului de bază și nu erau niciodată pontate pe proiect, fiecare colaborare mergea discret mai subțire decât sugera tariful pe zi, iar consultanța subvenționa efectiv o parte din fiecare proiect. Cum proiectele se închideau și clienții erau mulțumiți, pierderea era invizibilă în cifrele de top, care arătau sănătos. Cuantificate pe tot portofoliul, orele de livrare nefacturate ajungeau la circa €47k pe an.
Ce am schimbat
Am reconciliat efortul total pe proiect — deplasări, kickoff, discovery și onboardingul inițial — cu ce s-a facturat, scoțând la iveală orele de livrare absorbite în tăcere.
Am inclus explicit timpul de deplasare și de onboarding în scope-uri și în SOW-uri, ca livrarea facturabilă să fie facturată, nu făcută cadou din amabilitate.
Am stabilit clar ce e inclus și când se emite un change order, ca orice efort peste scope-ul agreat să fie înregistrat și facturat, nu absorbit.
Am transformat marja de proiect față de costul complet de livrare într-o metrică monitorizată, ca orele nefacturate să n-o mai poată eroda în liniște, proiect după proiect.
Rezultatul
€47k pe an recuperați facturând livrarea care se oferea discret gratis — un randament de 19× raportat la preț. Pentru orice firmă de consultanță, pierderea e culturală: deplasările, kickoff-ul și onboardingul se absorb ca gest de bunăvoință, deși sunt ore facturabile, așa că fiecare proiect iese mai subțire decât tariful lui zilnic. Dacă nu reconciliezi efortul total cu facturarea, s-ar putea să subvenționezi o felie din fiecare contract. Un audit cu preț fix o cuantifică în câteva zile și aduce munca nefacturată înapoi în perimetrul contractului.
De la kickoff la constatări semnate: 6 zile — în fereastra noastră fixă de 5–7 zile.